CASE 01
iFood Colômbia
De irrelevante a líder de mercado
O iFood chegou na Colômbia depois dos concorrentes, com menos presença, menor reconhecimento de marca e acionistas com visões divergentes sobre o ritmo de investimento.
O problema não era a marca — era a posição
A prova
5%
Market share inicial
46%
Market share ao final
+41pp
Ganho em 2 anos
Empresa
iFood Colômbia
Setor
Food Delivery / Tech
Papel
CEO
01
O DESAFIO
O iFood chegou na Colômbia depois dos concorrentes, com menos presença, menor reconhecimento de marca e acionistas com visões divergentes sobre o ritmo de investimento.
O contexto externo tornava tudo mais difícil: mercado de delivery ainda em fase de educação do consumidor, e pressão constante por resultados num negócio que exige paciência que nem todos os stakeholders tinham.
O problema não era a marca — era a posição.
- —O problema não era a marca — era a posição.
- —O iFood chegou tarde na Colômbia.
- —Os concorrentes tinham vantagem de rede: mais restaurantes significa mais usuários, que significa mais restaurantes.
O iFood chegou tarde na Colômbia. Os concorrentes tinham vantagem de rede: mais restaurantes significa mais usuários, que significa mais restaurantes. Tentar competir ponto a ponto era gastar para perder mais lentamente.
A sacada
De irrelevante a líder de mercado
O iFood chegou na Colômbia depois dos concorrentes, com menos presença, menor reconhecimento de marca e acionistas com visões divergentes sobre o ritmo de investimento.
02
A SOLUÇÃO
Primeiro movimento: escolher onde ganhar, não onde competir.
01
Primeiro movimento: escolher onde ganhar, não onde competir.
Em vez de distribuir os recursos pelo país inteiro, a aposta foi concentrar em cidades onde o iFood poderia ser dominante antes de expandir. Criar profundidade antes de largura.
02
Construir o produto certo para o mercado certo.
O consumidor colombiano tinha comportamentos distintos do brasileiro. A decisão foi adaptar — não traduzir.
03
Gerir os stakeholders como parte da estratégia.
Transparência radical sobre as métricas, narrativa clara sobre as apostas, e consistência nos updates foram o que criou a confiança necessária para continuar investindo.
03
O IMPACTO
A operação colombiana passou de caso de questionamento estratégico à referência de expansão internacional do grupo.
5%
Market share inicial
46%
Market share ao final
+41pp
Ganho em 2 anos
A operação colombiana passou de caso de questionamento estratégico à referência de expansão internacional do grupo. O método de concentração antes da distribuição foi replicado em outras geografias.
Marcas envolvidas
iFood Colômbia
04
O QUE ISSO PROVA
Para quem
Para organizações que estão entrando em novos mercados com desvantagem de posição inicial — ou que precisam virar uma operação que já perdeu a narrativa competitiva. Tiago resolve o problema de construir market share onde ele ainda não existe, gerindo a complexidade de múltiplos stakeholders e equipes em formação
Situação
O problema não era a marca — era a posição.
Diferencial
Ver detalhes no case.
05
O APRENDIZADO
O que ficou
O que faria diferente: teria desafiado as premissas dos acionistas mais cedo, em vez de tentar construir consenso com visões fundamentalmente incompatíveis sobre velocidade.
O que o case revelou: Tiago funciona melhor quando o problema tem escopo claro e a solução ainda não existe.